Huy động vốn là gì?
Có lẽ đa số khi nghe tới việc huy động vốn sẽ nghĩ ngay tới hạng mục tài chính, bởi vốn chính là tiền. Cách hiểu này không sai, nhưng… sẽ thiếu sót rất nhiều. Các thiếu sót này sẽ dẫn tới rất nhiều hệ lụy trong việc hùn hạp sau này. Và khi nhắc đến hai chữ “hùn hạp” trong làm ăn, có lẽ rất nhiều người phải lắc đầu ngán ngẩm. Ai càng nhiều kinh nghiệm thì lại càng thấm thía nỗi đau này. Bản thân tôi cũng không phải là ngoại lệ, mặc dù chưa có nhiều trải nghiệm trong huy động vốn, nhưng cũng có không ít vết sẹo. Khi ngồi nhẩm tính lại những dự đầu tay đã đi huy động vốn tới nay, thì tôi cũng có gần… 20 năm tuổi trong lĩnh vực này rồi, vậy mà… vẫn vấp váp như thường. Chẳng lần nào giống lần nào, tránh được vỏ dưa thì lại vấp ngay vỏ dừa. Loay hoay mãi cho đến khi tôi … tìm ra một phương án có lẽ tạm ổn hơn cả. Điều đó dẫn tới việc phải sửa lại góc nhìn ngay từ bước đầu tiên, đó là một cách hiểu mở rộng về nguồn vốn trong kinh doanh.
Mục lục bài viết
- Huy động vốn là gì?
- Phần I - Nên hiểu về huy động vốn ra sao?
- Phần II - Tại sao lại cần phải huy động vốn?
- Phần III - Các hình thức & kênh huy động vốn phổ biến
- Phần IV - Các phương pháp định giá trong huy động vốn.
- Phần V - Những lưu ý rủi ro khi huy động nguồn vốn.
- Phần VI - Phương pháp huy động vốn theo mô hình Marketing 6V.
- Kết luận - Nên huy động vốn hay không nên hùn hạp.
Phần I – Nên hiểu về huy động vốn ra sao?
Đầu tiên, không phải là… tiền đâu. Huy động vốn nên hiểu là việc kêu gọi bổ sung thêm các nguồn lực cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp. Những nguồn lực này bao gồm là tiền hoặc tài sản hữu hình, và tập hợp tài sản vô hình như mối quan hệ đối tác, tin tức nội bộ, văn hóa doanh nghiệp, uy tín của thương hiệu, hệ thống quy trình, công nghệ, sáng chế, bản quyền, dữ liệu khách hàng và cả kỹ năng của nhân sự. Như vậy, huy động vốn sẽ liên quan tới việc định giá rất nhiều loại tài sản. Và định giá lại là một tổ hợp chuyên môn vô cùng phức tạp, với nhiều phương pháp khác nhau. Về công cuộc định giá này sẽ tôi sẽ bàn thêm sâu ở phần sau.
Trước tiên, ta cần làm rõ vấn đề là tại sao phải huy động vốn. Nếu ta hiểu vốn chỉ là tiền hay quyền tài sản hữu hình có thể quy thành tiền, thì sẽ bỏ sót những giá trị vô hình khó quy thành tiền. Mặc dù vẫn cần phải định giá ra để làm một phương tiện thỏa thuận. Trong bài này sẽ chia sẻ một vài phương án để đề phòng sự đổ vỡ khi hùn hạp làm ăn, bằng cách phân tích các nguyên nhân phổ biến theo góc nhìn của tôi. Và thông thường liên quan tới việc không thống nhất phương pháp định giá ngay từ đầu. Đây là một mấu chốt dẫn đến người Việt rất khó để hùn hạp làm ăn với nhau.
Cá nhân tôi cũng có nhiều vấn đề dẫn tới đổ vỡ các mối quan hệ khi hùn hạp. Nhưng rồi chúng tôi điềm tĩnh lại để cùng giải quyết vấn đề, và tới giờ vẫn ngồi lại được với nhau, thậm chí còn gắn kết bền chặt được hơn. Đó là nhờ đã giải quyết được bài toán của giá trị vô hình. Nên cho dù đã có lúc tôi hoàn toàn … trắng tay, doanh nghiệp không còn một chút khả năng nào để đi tiếp, thì các cộng sự vẫn tiếp tục ủng hộ, có người góp tiền cho mượn, có người góp sức, hay góp tất cả những gì có thể để đỡ được.
Tôi cũng từng “huy động vốn” của một anh bạn người Trung Quốc, anh này là chủ một nhà máy sản xuất phụ kiện xuất khẩu. Khi tôi chia sẻ về mục tiêu của mình, cũng không dấu diếm chuyện tôi đang ở thế rất khó mà duy trì tiếp được doanh nghiệp. Nhưng tôi cần thuê làm nghiên cứu một nguyên mẫu đặc biệt quan trọng. Việc đó là bất khả thi ở Việt Nam, tôi cũng đã hỏi thăm nhiều nhà máy nhưng không ai muốn nhận, dù tôi có thể chi trả các nguồn tài chính để thực hiện nguyên mẫu. Anh bạn này và tôi chỉ gặp nhau một lần trực tiếp tại hội chợ quốc tế, chưa từng có giao dịch nào diễn ra trước đó. Và anh đã khiến tôi rất bất ngờ, bởi anh không hề để tâm tới các deal của tôi, mà quan tâm tới mối quan hệ nhiều hơn. Ban đầu khi nghe về kế hoạch anh đã trực tiếp tự đi tìm kiếm và hỏi han thông qua các mối quan hệ của anh giúp tôi. Tới khi không thể tìm được công cụ phù hợp để sản xuất thì chủ động chuyển qua phương án sản xuất nguyên mẫu mới. Và khi đó tôi đã nói rõ ràng sẽ khó đủ năng lực để duy trì hoạt động theo kế hoạch, đó chỉ là một hi vọng mong manh nhỏ mà thôi. Nhưng anh vẫn sẵn sàng tài trợ cho các nghiên cứu của tôi tiếp tục, nhiệt tình tới mức mỗi một bước tiến triển đều quay phim gửi qua. Và sau 3 tháng miệt mài tìm kiếm nguyên liệu, đúc khuôn và tìm cách sản xuất để cho ra nguyên mẫu đó thì gửi liền về Việt Nam để tôi kiểm nghiệm. Và … anh chưa lấy một đồng nào của tôi. Đó là một bài học rất sâu sắc về giá trị từ các nguồn lực vô hình đối với cá nhân tôi.
Mời bạn đón đọc tiếp trong các phần phân tích chi tiết của bài này. Đây là một bài thuộc tuyến nội dung chia sẻ kiến thức bổ sung hành trang khởi nghiệp. Nó nằm trong mô hình Marketing 6V tổng thể mà tôi đang phát triển, cần phải phân tích sâu nên thường là nội dung dài. Có lẽ bạn nên chia ra … nhiều lần đọc, bởi vì tôi cũng phải viết rất nhiều lần mới hoàn thiện đủ nội dung.
Phần II – Tại sao lại cần phải huy động vốn?
Cần huy động vốn hay không là phụ thuộc vào nhu cầu và khả năng nội tại của mỗi cá nhân, doanh nghiệp. Không có mẫu số chung nào cho câu trả lời này. Tôi sẽ chỉ gợi ý ra một số lý do chính yếu sau đây.
Những lý do nên huy động vốn:
- Để tăng sức mạnh/ sức cạnh tranh: Như ý nghĩa của câu chuyện bó đũa truyền đời của dân tộc Việt Nam ta, hùn hạp là để tăng sức mạnh từ sự đoàn kết, cùng chung sức đồng lòng thì mới đi được xa hơn. Như đàn chim bay theo nhóm có thể vượt đại dương mà không cần dừng nghỉ. Đây là lúc toán học nên tạm lùi lại, để nhường bước cho triết học mới hiểu được ý nghĩa trong công thức: 1 + 1 + 1 > 3
Và ví dụ trực quan điển hình trong 2 năm qua ở ngành Thương mại điện tử đó là một cuộc đổ bộ lớn của các nhà máy bán thẳng tới người tiêu dùng theo mô hình D2C. Đây là một cuộc chơi rất lớn của các đại gia Ecom. Các doanh nghiệp nội địa nếu vẫn tư duy theo hướng mạnh ai nấy sống, thì tôi đảm bảo không có một chút sức kháng cự nào trong cuộc cạnh tranh này. Tất cả các chiến lược của tôi đều cần huy động vốn để tăng sức mạnh cạnh tranh lên. Và thực tế tôi thử nghiệm thì hoàn toàn khả thi, nếu kế hoạch của tôi được thực thi thì đó là một sức mạnh vô cùng lớn. Mọi chi phí sản xuất được tinh gọn hết mức, tận dụng được hết công suất dư thừa và phát huy thế mạnh đặc thù của từng ngành khác nhau. Nhưng … bài toán này thực sự khó giải. Những cái tôi lớn thật khó để ngồi lại với nhau.
“Một tay chẳng làm nên non…”
- Để đề phòng phát sinh về tài chính: Tài chính là một nguồn lực vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp, và trong hoạt động cạnh tranh luôn có những phát sinh tiềm ẩn. Các phát sinh bất ngờ có thể làm đứt gãy dòng tiền mặt. Đặc biệt là lĩnh vực khởi nghiệp, thường luôn không lường trước được hết do rất thiếu tính ổn định… Các phát sinh này có thể quật đổ mọi mô hình hay ý tưởng, bất chấp kế hoạch khả thi, sản phẩm khác biệt đến mức nào. Vì thế huy động thêm nguồn tài chính là để tăng sự đảm bảo an toàn cho dự án, tăng khả năng biến ý tưởng trên giấy trở thành hiện thực.
Minh họa bằng các cuộc đổ bộ của … đa ngành, tới từ mọi phía vào nội địa. Họ đã đổ bộ bằng nguồn lực tài chính mạnh mẽ. Và kể cả như Tiki đã từng sắp được định giá là một kỳ lân thì có vẻ bây giờ đang … ná thở, dù đã được bơm vốn rất mạnh mẽ từ các đại gia công nghệ của Việt Nam. Tôi đã dõi theo từng bước đi chuyển mình của Tiki suốt 10 năm qua và thật sự phải thót tim theo. Khi tôi đọc báo cáo dữ liệu thị trường của Metric với thống kê chi tiết hàng loạt mặt hàng thì đã vô cùng ngạc nhiên về … sự bứt tốc của các nền tảng mới. Cạnh tranh lớn trong Cách mạng 4.0 sẽ phát sinh thêm rất nhiều về tài chính để phát triển công nghệ, và đó không phải là cuộc đấu dành cho … tư duy cá nhân. Đây không còn là lúc … chuyển đổi số. Chuyển đổi là chạy theo dĩ vãng, còn giờ là thời điểm phải sáng tạo và làm chủ công nghệ mới. Và để làm được điều đó thì cần huy động thêm tài chính.
- Để giảm rủi ro của tính cá nhân, tăng sự tự tin: Rủi ro này tới từ nhiều yếu tố của cá nhân, cả chủ quan lẫn khách quan. Chủ quan là sự thất thường trong tính cách, năng lực quản trị cảm xúc thiếu chuyên nghiệp. Khách quan là áp lực thời gian, áp lực gia đình hay … ốm bệnh. Ông cha đã tóm tắt rủi ro này chỉ bằng một câu ngắn gọn: “sông có khúc, người có lúc”. Ai cũng sẽ có lúc thất thường, bị giảm sút phong độ hay đau yếu. Nên huy động thêm nguồn lực, hùn hạp lại với nhau là để khi trái gió trở trời thì … còn có đồng đội, anh em gánh vác phụ giúp. Tôi đã có nhiều trải nghiệm về những lúc trái gió trở trời này, nên chắc chắn còn muốn làm khởi nghiệp thì tôi còn cần đồng đội chung vai. Tôi cũng sẵn sàng dành nhiều năm trời chờ đợi để anh em hiểu nhau mà không vội vàng làm gì. Đường dài mới biết ngựa hay, đi muốn đi được xa chắc chắn cần có nhau.
- Để quảng bá hình ảnh, định vị thương hiệu: Lý do này rất dễ thấy ở trên các chương trình truyền hình về gọi vốn. Có rất nhiều dự án … không cần tiền vẫn đi huy động vốn. Cũng có rất nhiều dự án thực sự chuyên nghiệp: vừa cần vốn, vừa cần hình ảnh. Nếu nhìn thấy cách Founder đối đáp về chỉ số tài chính, dữ liệu Marketing, hay “cân não” để đàm phán lên xuống với cá mập và chốt deal lẹ làng như … mua bán một mớ rau. Thì đó là hình ảnh của “dân chuyên nghiệp” đi huy động vốn, là các tinh anh đã được hun đúc ra từ các lò luyện startup. Tôi tin rằng hầu hết các founder (của startup thực thụ) đều là tinh anh quái kiệt, sành sỏi trong việc định giá. Họ giỏi nhất trong việc định giá bản thân, mới tới bước nâng cao như định giá ý tưởng, dự án. Và kể cả dự án của họ có thất bại thì tài năng đó là điều không thế phủ nhận, với “Pro5” lẫy lừng chiến tích. Nên có nhiều cú bắt tay cũng là một cách làm Marketing 0đ …
- Để tối ưu chi phí cơ hội: Tối ưu chi phí cơ hội có thể coi là một dạng … lãi kép – là “kỳ quan thứ 8 của thế giới”. Tối ưu chi phí cơ hội là công việc thường xuyên của các nhà đầu tư chuyên nghiệp. Là một cách dùng tiền để… đẻ tiền. Trong hùn hạp cũng như vậy, để tăng thêm cơ hội sinh ra lợi nhuận nhiều hơn trên cùng một lượng thời gian (Tăng ROI). Giống như bạn để tiền tiết kiệm ở trong bank để lấy lãi 8%/ năm. Còn dân chuyên nghiệp, thì họ mang đầu tư vào các doanh nghiệp đổi lấy cổ phần. Số tiền đó có cơ hội x5 x10, (tương đương với tỷ suất 500% – 1000%/ năm), thậm chí cao hơn rất nhiều chỉ sau mấy năm. Những người lựa chọn vất vả – vật vã dấn thân vào công cuộc khởi nghiệp, ngoài đam mê và sứ mệnh nào đó, thì thực tế cũng sẽ luôn có những phần thưởng rất lớn về tài chính chờ đón khi họ thành công.
Tôi đã tạm liệt kê một số mảnh đất màu mỡ và thính thơm. Tuy nhiên cũng sẽ có… nhiều “mỳ tôm chua cay” đang chờ đợi. Đó là những lý do không nên huy động vốn, bạn hãy đọc tiếp ở phần tiếp theo – chia sẻ kinh nghiệm & lưu ý khi huy động vốn.
—
Bài này thuộc tuyến bài nội dung chia sẻ giá trị, nên sẽ …siêu dài (>3000 từ), siêu sâu (chuyên môn đặc thù) và …siêu SEO (đáp ứng kỹ thuật cao). Đây là loại content có sức mạnh về SEO đứng đầu trong 4 loại content xuyên tâm thông thường trong một Blog, nên tôi sẽ không phân kỳ – và cũng dùng làm mẫu cho học viên. Nếu bạn quan tâm các quy tắc và kỹ thuật viết content SEO “đỉnh kao” tương tự thì tham khảo tại đây nhé. Khóa học Content SEO đa kênh
Phần III – Các hình thức & kênh huy động vốn phổ biến
Tiếp theo trong phần này là các kênh huy động vốn phổ biến, xếp hạng này là tại Việt Nam, và là do tôi … đoán mò để … tham khảo chơi, không chịu trách nhiệm về sai số trong thứ hạng nhé. Nguồn vốn huy động trong các trường hợp này sẽ là về tài chính:
- Đứng đầu về độ phổ biến chính là kênh bamagiuco. Đây là viết tắt của thuật ngữ “ba má giúp con” trong chuyên ngành… báo nhà. Bên cạnh đó là các kênh báo bạn bè, báo người thân nữa. Nên ông nào làm khởi nghiệp chưa thành công (tức thất bại nhiều) thì thường dễ bị … “gọi-tới-nhất-quyết-không-nghe” là bình thường..
- Phổ biến thứ nhì thì là … hùn hạp với bạn bè, đồng nghiệp cùng tư duy mục tiêu bằng cách chung vốn góp. Chuyên nghiệp hơn thì là chung cả vốn lẫn công sức, năng lực và tâm huyết. Đây là hình thức mà cá nhân tôi thích nhất, khuyến nghị nhiều nhất. Mở rộng việc hùn hạp này thì các doanh nghiệp cũng có thể bắt tay nhau để cùng đẩy ra những dòng sản phẩm chung có sức cạnh tranh mạnh mẽ hơn. Tôi nhấn mạnh vào cú bắt tay là sự cộng sinh, khác hẳn với hợp tác dưới dạng đối tác với nhau, và … mạnh ai nấy lo thường thấy.
- Phổ biến thứ ba là … huy động vốn của khách hàng. Hay nói cách khác là tự cấp vốn bằng doanh thu. Đây là lý do mà khiến kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp trở nên rất quan trọng đối với Founder. Trong những ngày đầu khởi nghiệp thì người sáng lập phải tự làm tốt tất cả các hạng mục. Ngay cả khi làm việc với các quỹ đầu tư chuyên nghiệp, nếu đội nhóm sáng lập không có anh tài nào sở hữu năng lực này thì … khó mà thuyết phục họ. Bởi họ sẽ thấy mạo hiểm khi rót tiền vào một hệ thống không có khả năng tự nhân bản “năng lực”.
Câu hỏi thường gặp là: “Anh sẽ làm điều gì khi kế hoạch phát sinh và hết tiền?” – Nếu một founder tự tin được vào độ ứng biến và năng lực bán hàng của mình thì … mọi việc sẽ dễ dàng hơn. Đó là tinh gọn lại toàn bộ hệ thống và … đẩy dự án lên thông qua công nghệ chạy bằng cơm. Nhà đầu tư sẽ rất cần nghe được điều này, vì họ đang gửi gắm hầu hết niềm tin, tương lai vào một con người/ đội nhóm, chứ không phải là ý tưởng hay kế hoạch. Bởi mọi thứ khác đều có thể … đập đi xây lại là chuyện rất dễ dàng – trừ hệ thống con người. Bạn đừng nhầm lẫn câu: “ai cũng có thể thay thế” với việc xây lại một hệ thống văn hóa. Đó là một rủi ro lớn của một doanh nghiệp mà ít nhà quản trị nào dám đụng vào, và thực tế cho thấy đó cũng là thứ khó thay đổi được nhất.
- Đứng thứ tư là tiếp cận tổ chức tín dụng như ngân hàng. Thực tế đây là kênh … tiếp cận vốn phổ biến của xã hội, nhưng không phải kênh phổ biến của lĩnh vực khởi nghiệp. Do đa số là sở hữu tài sản “vô hình”, nên thường chỉ các doanh nghiệp đã có dòng tiền hoạt động ổn định lâu dài mới tiếp cận được. Nhà nào mà có mấy ông con đam mê “xì ta úp” hay khởi nghiệp thì chắc phải dấu “giấy hồng” đi rất kỹ.
- Đứng thứ năm là huy động vốn từ các quỹ đầu tư mạo hiểm hay Angel Invester. Đây là kênh gọi vốn chuyên nghiệp phổ biến nhất trên thế giới. Phần lớn các công ty đại chúng đều huy động nguồn lực bằng phương pháp này. Tại “thiên đường số 1” của khởi nghiệp thì hình thức này đã có mặt từ hàng trăm năm trước. Tuy nhiên ở Việt Nam tôi quan sát tới hiện tại cũng chưa thực sự phổ biến, đa số công việc gọi vốn này đến từ các “tinh anh” của làng Startup. Một phần là sự khác biệt trong văn hóa tư duy về công việc kinh doanh, rất nhiều người cho rằng đó là nghề của … các con buôn nên có tâm lý coi thường. Phần khác là hoạt động của các quỹ đầu tư ở Việt Nam đang rất mờ nhạt.
Nguồn tài chính này chủ yếu tới từ các quỹ ngoại và … họ thường đắn đo về môi trường pháp lý tại nước ta. Nhẩm đếm sơ sơ thì cũng chỉ đâu đó vài chục quỹ trở về. Trong đó cũng không có nhiều quỹ thuộc nhóm vừa có tiền, vừa có… mindset đầu tư. Đây là một điều mà nếu nhà khởi nghiệp chưa thực sự chinh chiến nhiều sẽ khó lòng nhận thấy. Tâm lý khi trao đổi cùng nhà đầu tư mà như ngồi trước bàn phỏng vấn tìm việc sẽ rất khó … đàm phán. Và nếu chẳng may “nhận được” deal thì chưa chắc đó đã là … thành công. Tôi sẽ phân tích một số tình huống rủi ro ở phần sau.
- Kênh thứ sáu là huy động vốn bằng cổ phiếu, trái phiếu. Kênh này thì cũng dành cho doanh nghiệp đã trưởng thành, có tiềm năng và … thực sự chưa chắc đã cần tiền. (Không nói chung mà chỉ quan sát ở VN)
Như vậy tóm tắt lại các kênh có thể huy động phổ biến và tốt nhất đối với khởi nghiệp là sự hùn hạp và tự chủ các công nghệ tiếp thị và kỹ năng kinh doanh từ quy mô nhỏ để sớm có doanh thu.
Phần IV – Các phương pháp định giá trong huy động vốn.
Khi thấy cần bổ sung thêm nguồn lực tài chính, nếu câu hỏi đầu tiên nhà khởi nghiệp đặt ra là “nên huy động vốn ở đâu?” thì … có thể đã đặt sai câu hỏi. Theo tôi nên tự hỏi mình có gì đáng để bán được trước đã. Câu hỏi này sẽ dẫn tới việc định giá bản thân và dự án trước khi muốn đi huy động vốn. Chỉ khi nào việc “định giá” hoàn tất thì mới dễ dàng xác định nơi phù hợp để kêu gọi nguồn vốn. Bởi nếu bạn đem “củi thường” về rừng, gùi “muối trắng” về biển để bán, thì giá sẽ rất … rẻ mạt. Nhưng cũng là củi đó nếu được đưa tới một nơi lạnh giá khô cằn, cũng là muối đó, chở tới vùng núi non hẻo lánh, thì có lẽ sẽ bán được với mức giá chênh nhau rất lớn.
Để tối giản việc định giá, thì tôi sẽ chỉ quy vào một chữ thuận, đó là “thuận mua, vừa bán”. Anh có gì để mua, tôi có gì để bán, và chúng ta có … hài lòng về cách tính đó hay không. Cốt lõi nằm ở chữ “thuận”. Giống như việc doanh nghiệp tuyển dụng một nhân sự. Hay bên sẽ đàm phán về mức lương mà không cần thiết phải quan tâm tới “mặt bằng” ra sao. Có thể vẫn tham khảo mức “giá trị” chung nhưng không có giá trị trong thỏa thuận. Bởi nếu nhân sự đó thực sự quan trọng và bổ sung được điểm yếu của doanh nghiệp, thì có thể trả mức đãi ngộ tương xứng với sự phù hợp đó. Trong khi vẫn là nhân sự đó khi ở một doanh nghiệp khác tương tự thì chỉ được trả phân nửa thu nhập.
Đối với tôi, không có một mức giá trị chung nào trong vấn đề định giá được. Ngay cả cách định giá sản phẩm dịnh vụ thì cũng phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh. Như định giá mô hình mix4P sẽ khác hoàn toàn cách định giá của mix4C, và cũng không thể giống cách định giá của D2C. Nhỏ hơn thì là định giá chuyển đổi CPA phụ thuộc theo giá trị vòng đời, cũng có vô vàn kiểu, mỗi phương án định giá sẽ có ưu nhược và ảnh hưởng mạnh mẽ tới sự thành bại của chiến dịch.
Trong lĩnh vực khởi nghiệp, sẽ rất khó để những “lính mới” tiếp cận được các nguồn vốn từ các quỹ đầu tư chuyên nghiệp. Bởi họ luôn có một danh sách dài các dự án tiềm năng đang chờ đợi. Kể cả khi có thể tiếp cận thì nếu không biết cách tự định giá bản thân mình, hai bên cũng sẽ khó làm việc với nhau. Ở đây tôi sẽ tóm tắt một số phương pháp định giá dành cho các công ty khởi nghiệp, hoặc cá nhân khi tính chuyện hùn hạp làm ăn nhé. Tuy nhiên, tôi nhắc lại là cách huy động vốn dễ dàng và thuận tiện hơn cả vẫn là tìm đồng đội phù hợp để chung sức, chung vốn với nhau. Bởi đây là mới là những chia sẻ mấu chốt chuyên suốt trong bài này. Nếu thiếu sự phù hợp thì hệ lụy của việc định giá sai lệch quá lớn, cho dù kết nối được nguồn vốn, cũng sẽ dẫn tới mất động lực phía sau, sau cùng là tan đàn xẻ nghé. Nên nếu bạn biết trước vài phương án bỏ túi thì … là tốt nhất. Khi hùn hạp thì tất cả cùng biết cách tính và chọn phương án để win-win mới bền. Và lưu ý quan trọng nhất vẫn là ở chữ “thuận”, tức là khi cả hai cùng đồng ý và vui vẻ với cách tính như vậy.
- 1 – Định giá bằng doanh thu (rev): Phổ biến là 0,5X – 1X – 2X, vài trường hợp đặc biệt là 5X, 10X với X = doanh thu/ năm. Các trường hợp đặc biệt thì khi được “thị trường” đánh giá là đặc biệt sẽ biết, chứ tự nhận đặc biệt thì sẽ bị gọi là ngáo giá.
- 2 – Định giá bằng lợi nhuận(Profit): Phổ biến là X5, X8, X10. Cách 1 và 2 chỉ thường áp dụng cho doanh nghiệp đã hoạt động ổn định và đã có khả năng mở rộng tốt. Và khi đã thuộc vào các trường hợp này thì có lẽ cũng không cần tới bài chia sẻ này nữa.
- 3 – Định giá bằng ý tưởng & hồ sơ năng lực: Phương pháp này áp dụng khi chưa có doanh thu, lợi nhuận hoặc mới có một ít chỉ số khả quan ban đầu. Bạn là ai, bạn làm được gì, bạn có kinh nghiệm chinh chiến ra sao, tầm nhìn bạn thế nào. Và ý tưởng của bạn độc đáo ra sao, có khả năng mở rộng tới đâu, có sự khác biệt thế nào, đã có khách hàng nào chưa v.v.. Tóm lại là định giá bằng mục tiêu và năng lực. Đây là một yếu tố rất khó định giá để thỏa thuận, dùng chủ yếu để tự biết mình là ai, và biết chọn thời điểm phù hợp để bán giá cao.
Kinh nghiệm của tôi thì … nên tự định giá, nhưng không đem ra để thỏa thuận. Tự định giá là để làm chủ bản thân trước những lời mời. Khi bạn có một chút nổi bật nào đó sẽ có nhiều lời mời xoay quanh. Rất khó để phân biệt đâu là miếng pho mát như hình ảnh bên dưới. Chỉ có thời gian mới trả lời được câu hỏi đó. Tôi đặc biệt có sự nhạy cảm với các tầm nhìn dài nên cũng … thoát vài vụ. Nên có những khi chọn thất bại lại là một chiến thắng lớn đó bạn. Nếu một nhà đầu tư “chấm” bạn, thì khi đó họ tự đã có định giá của mình, tuy nhiên dễ bị mất cân xứng trong tầm nhìn và lợi ích. Một số trường hợp hiếm hoi đó là một nhà tài trợ đúng nghĩa “thiên thần”, mong muốn hỗ trợ bạn vì thích mindset để bạn tự trưởng thành, sau khi cân bằng thì mới … định giá. Trường hợp này hiếm vì nó phụ thuộc vào hai chữ “hữu duyên” rất nhiều.
- Định giá bằng tài sản góp: Phương pháp này là dễ tính nhất, và cũng dễ … gây nhầm lẫn nhất. Vì đa số sẽ hiểu một người góp tiền (tức tài sản) và một người góp sức (tức ý tưởng, kế hoạch và năng lực) rồi … ăn chia 50/50 là được. Tôi cũng từng lầm lẫn như thế nhiều lần. Tuy nhiên phần tài sản góp này sẽ định giá hoàn toàn khác nhau giữa các giai đoạn.
Ví dụ: Tôi có năng lực mà thiếu vốn triển khai, bạn có vốn mà thiếu năng lực triển khai. Bạn góp với tôi 100 triệu để triển khai một chiến dịch bán hàng. Giả định tôi có năng lực marketing và bán hàng tốt, còn bạn thì chỉ có tiền. Tôi nhận nhiệm vụ đi làm marketing và bán hàng, sau đó mấy tháng mang về doanh số 500 triệu, lãi 200 triệu thì chúng ta “cưa đôi”. Vậy bạn thu về x2 vốn đầu tư, tôi thu về 100tr bằng năng lực, và cả hai chỉ có được kết quả như vậy khi bắt tay nên đó là sự hợp tác thông minh.
Nhưng tiếp sau đó thì sao? Nếu bạn vẫn bỏ ra 100 triệu, tôi vẫn mang về doanh số 500 triệu và tiếp tục cưa đôi? Tại sao tôi cần “cưa đôi” khi tôi cũng đã có một nguồn vốn để sẵn sàng tái đầu tư – chính là 100tr lợi nhuận vừa thu về đó? Nếu chiến dịch chỉ cần 100tr để vận hành thì tại sao tôi cần “share” 1 nửa? Lý do duy nhất để tiếp tục đó là một sự bắt tay trước đó đã giúp hai bên hiểu nhau, nhờ đó mà gặt quả, nên việc đi tiếp cùng là phần quà cho cả hai. Trong trường hợp đó số vốn góp sẽ là 100tr x2 + năng lực, để đánh trận mới lớn hơn, hoặc 100tr/ 2 + năng lực, để đánh ở quy mô cũ chung nhau. Đó là sự công bằng, nhưng lại trái với cách tính ban đầu, và thường là lý do chính đáng để “tan đàn xẻ nghé”, bởi đã hoàn toàn mất tính win-win, bất kể là bạn có chọn phương án tính cũ hay thay đổi. Trừ khi, cách tính toán đã được thỏa thuận từ ban đầu!
Nếu ai đó dấu suy nghĩ “mua đứt” năng lực của người khác bằng khoản tiền ban đầu, thì cuộc hợp tác đó không thể win-win. Thông thường một tỷ lệ cổ phần được cho là đẹp là ở mức 10 – 15% mỗi lần huy động. Số cổ phần này là một mức … định giá đường dài hợp lý phổ biến cho số tiền mà dự án cần trong 1 – 2 năm. Một số nhà đầu tư chuyên nghiệp cũng sẽ rất “tham” và đòi hỏi tỷ lệ % lớn hơn, nhưng đó chính là cách hủy hoại dự án dễ nhất. Ban đầu Founder chấp nhận vì … cần tiền bất chấp, sẵn sàng vì đam mê. Nhưng họ chưa hiểu được sẽ không đủ động lực trên đường dài, ở một ngày mà họ đã … là ai đó. Như vậy rõ ràng cách tính bằng… tài sản góp rồi chia 50/50 sẽ rất khó bền. Nếu tính như thế thì nên giới hạn mức thời gian áp dụng tỷ lệ chia trong 1-2 năm rồi ngừng, như là một dạng “ưu đãi” tỷ suất hoàn vốn tốt. Còn giai đoạn tiếp theo muốn hùn tiếp thì phải thay đổi tỷ lệ phù hợp, và được xác định ngay từ đầu.
- Định giá bằng tâm huyết đóng góp: Phần này có lẽ là khó định giá nhất, và cũng dễ bị “dìm” nhất, nếu một bên góp tiền và một bên “góp sức” đã phân tích bên trên. Tâm huyết là động lực nên … nặng cảm tính. Hứng thì làm hết mình, tụt hứng thì dãy nảy cũng hết mình. Nên tâm huyết và năng lực gộp lại theo phương án định giá tài sản bên trên.
- Định giá bằng sự … bất cần: Tôi tin rằng có lẽ lần đầu bạn nghe thấy cách định giá này. Nhưng nó khá phổ biến và đây chỉ là một cách ví von khác mà thôi. Phương pháp này gọi là hữu xạ tự nhiên hương. Khi bạn … không cần ai nhưng nhiều người khác cần bạn thì … bạn sẽ “có giá” hơn. Trong mô hình Marketing 6V tôi phát triển một sự hỗ trợ cho việc này. Đây là một phương pháp để tự tạo vốn bằng cách tự chủ hoàn toàn mọi công đoạn, giúp công đoạn định giá này được “công bằng” hơn rất nhiều. Vì người có năng lực cũng chính là có vốn, tại sao họ không tự đầu tư cho chính mình, để tự nhận lấy kỳ quan thứ 8 của thế giới, mà phải nhường cho người khác? Khi muốn hợp tác thì phải tự tạo được thế win-win từ đầu mới … bền vững. Phương án định giá này giúp chữ “thuận mua vừa bán” được hợp lý hơn cả.
Ví dụ tôi tự xây dựng được thương hiệu cho bản thân mình, tự đầu tư được các công nghệ để triển khai và tạo thu nhập. Bạn cũng không cần đầu tư vào tôi, vì không thiếu kênh để bạn sinh ra lợi nhuận. Tuy nhiên tôi muốn tối ưu chi phí cơ hội, rút ngắn thời gian và bạn cũng muốn vậy thì cả 2 đều bất cần, nhưng lại dễ … đàm phán vì một lợi ích chung cùng muốn đạt. Phương án định giá này khá trừu tượng nhưng dễ thực thi hơn phương án định giá bằng tài sản góp. Bởi nó giúp … các bên hạ cái tôi nhiều hơn khi vào ngồi đàm phán. Và rõ ràng để có được sự định giá này thì bạn phải vất vả hơn, đó là tự xây dựng cho bản thân một hệ thống theo đúng văn hóa của người Việt là ăn chắc mặc bền, tự làm tự hưởng, tự vui. Còn khi nào gặp đúng người ra đề nghị phù hợp thì … mới đàm phán.
Phần V – Những lưu ý rủi ro khi huy động nguồn vốn.
Một khi đã cầm tiền đầu tư … đó là lúc bạn đã bán đi một lời hứa, và nhận về thêm một trách nhiệm. Thực tế đó là một động lực rất tốt, nhưng đa số lại không muốn nhận lãnh trách nhiệm. Chính vì điều này mà tiềm ẩn những rủi ro trong một chặng đường dài. Và đa số những người biết rõ về rủi ro này chưa chắc đã được phép nói điều đó ra. Vì phải tuân thủ trách nhiệm … bảo mật thông tin. Nó phụ thuộc vào việc bạn bán lời hứa cho ai. Khởi nghiệp thường là một chặng đường rất dài hơi. Một cam kết để nhận vốn từ các kênh chuyên nghiệp thường kéo dài 4 -6 năm hoặc thậm chí trọn đời dự án. Và lẽ dĩ nhiên, nó sẽ là một áp lực giam hãm “hạnh phúc” nếu không làm vì đam mê.
Sẽ chẳng có ai muốn khởi nghiệp, là chủ cả một dự án nổi tiếng, mà chỉ được nhận lương … 5 – 6 triệu/ tháng và kéo dài đằng đẵng nhiều năm trời. Gia đình, người thân của Founder sẽ sống bằng gì trong thời gian đó? Hay nhà sáng lập sẽ phải … hi sinh hậu phương? Cá nhân tôi cho rằng đó là những offer thực sự … không có tính chất win-win. Tôi sẽ không chọn đeo đuổi đam mê theo cách đó, mặc dù đã từng … rơi vào cảnh như vậy.
Bất kì miếng pho mát nào được mang tới, mà không đòi hỏi phải bỏ công sức vất vả để có được thì … tôi cũng sẽ cảnh giác cao độ. Có lẽ vì vậy mà đến giờ tôi vẫn rất … lẹt đẹt và trắng tay. Nhưng tôi luôn biết chắc đảm bảo tôi đã không dính vào những thỏa thuận có thể… khiến mình đánh mất nhiều thứ hơn. Nhân lực thì … không thể thắng thiên lực được. Tài giỏi như Gia Cát Lượng mà cũng đành bó tay, lao lực quá độ mà đành … ôm ngậm ngùi ra đi. Quan điểm của tôi đơn giản là cơ hội chưa tới thì cứ … ráng kiên nhẫn chờ đợi. Một năm xây không xong thì … 3 năm, 10 năm sẽ xong. Nhưng trong thời gian đó thì vẫn phải luôn luôn duy trì được sự cân bằng. Chia sẻ bạn vài lưu ý và bài học kinh nghiệm trong chuyện hùn hạp mà tôi đúc kết được:
- Rủi ro lãng phí thời gian: Dù huy động được thêm nguồn lực hay không thì chắc chắn đều sẽ rất mất thời gian. Tính chất dự án càng chuyên nghiệp thì càng mất nhiều thủ tục. Một vòng gọi vốn thành công thông thường kéo dài từ 3 – 6 tháng cho các thủ tục, đó là chưa kể việc … không thành. Nếu ở giai đoạn gọi vốn từ các nhà đầu tư thiên thần thì có thể chỉ mất từ 3 ngày tới vài tuần. Tuy nhiên, huy động vốn từ họ sẽ không hề dễ dàng khi bạn … chưa có nhiều giá trị đáng để chú ý. Trong giai đoạn ban đầu của dự án thì thời gian của bạn vô cùng quan trọng. Nếu tập trung thời gian vào việc đi huy động nguồn lực thì sẽ không còn thời gian để làm các công việc quan trọng khác như bán hàng, build sản phẩm, đào tạo nhân sự v.v… Để tiết kiệm thời gian thì bạn có thể phải học cách tạo ra được một quy trình … tự động hóa, kể cả việc huy động vốn thì cũng không … ngoại lệ. Thực tế tối giản được quy trình để tự động hóa mới là thứ mà các nhà đầu tư chuyên nghiệp cần nhất. Họ cần sự tin cậy vào một người có năng lực kiểm soát tốt thời gian của bản thân. Tối ưu thời gian chính là một kỹ năng tăng giá trị quan trọng. Xem thêm bài Để tăng giá trị thời gian tại đây.
- Lưu ý sự bất đồng về lợi ích: Chắc chắn là sẽ có những bất đồng này, không sớm thì muộn. Vì vậy nên phải có văn bản thỏa thuận rõ ràng, như cách làm việc chuyên nghiệp với các quỹ đầu tư – kể cả bạn bè thân thiết – vì họ còn người thân người nhà tác động vào.
Văn bản thỏa thuận ở đây không nhất thiết phải làm cầu kì như hợp đồng chứng từ, có thể là một email hay tờ giấy được in ra, cùng sửa lên và cùng ký tên lên xác nhận đã thống nhất với nhau. Đó là bất cứ thứ gì có thể lưu giữ làm bằng chứng, bởi vì … trí nhớ của ta là thứ không đáng tin – nếu chưa được rèn luyện skill ghi nhớ. Đặc biệt là với tập thể thì có thể sẽ quên, sẽ nhầm lẫn. Trong hùn hạp mà …quên, … tưởng và nhầm lẫn sẽ sinh ra bất đồng. Do đó bắt buộc phải có văn bản thỏa thuận từ ngày đầu.
- Bất đồng về quan điểm, định hướng chiến lược: Bất đồng này cũng luôn tồn tại, và là một loại bất đồng … tích cực! Bởi vì mỗi vị trí sẽ có tầm nhìn khác nhau, phụ thuộc vào nhiệm vụ/ trách nhiệm riêng – nên phải có sự thống nhất các quy tắc thảo luận, họp hành và xử lý bất đồng từ đầu. Đó là một trách nhiệm của công việc và thể hiện sự chuyên nghiệp.
Liên quan tới vấn đề định hướng chiến lược thì nếu là tôi thì sẽ quan tâm nhiều đến … gốc rễ văn hóa của nhà đầu tư. Bởi vì xét về mặt lợi ích, tất cả các nhà đầu tư đều có yêu cầu giống nhau. Đó là sự hiệu quả về mặt lợi nhuận tài chính, một sự tất yếu trong việc tối ưu chi phí cơ hội. Cá nhân tôi cũng như vậy, bất kì sự hợp tác nào đều phải được đem lên bàn cân của các lợi ích.
Khi bàn đến định hướng chiến lược là thể hiện tầm nhìn, điều này sẽ … khó “che đậy” tư duy gốc rễ hơn cả. Hầu hết các cá mập luôn nói rằng muốn đầu tư vào … phát triển con người, nhưng sự thật thì chưa chắc. Có một số nhà đầu tư sẽ chỉ quan tâm tới một điều duy nhất, đó là lợi ích tài chính, bởi bọ cũng chịu một sức ép lớn phía sau về điều này. Và thứ duy nhất để cân bằng được đó là văn hóa cá nhân. Điều này sẽ giúp hạn chế những phát sinh tới từ bất đồng trong định hướng phát triển sau này. Khi dự án suôn sẻ thì cả làng đều vui, nhưng nếu có trục trặc (chắn chắn là luôn luôn có) thì cả làng quay lại trách móc bạn. Một tập thể có văn hóa như vậy sẽ … khó bền. Không một ai dám tự tin khẳng định mọi quyết định trong đời mình đều là hoàn hảo và không có sai lầm được. Nên một tổ chức cũng cần hiểu được điều đó mới có thể đi xa với nhau.
- Rủi ro vỡ kế hoạch nguồn vốn: Về kế hoạch nguồn vốn thì tôi nhấn mạnh không chỉ là cam kết góp, mà là … phải giải ngân đủ số tiền cam kết từ đầu. Một thỏa thuận hợp tác gần đây nhất của tôi, mọi kế hoạch đều đã thống nhất, các thử nghiệm đều ổn nhưng anh CEO chần chừ việc giải ngân. Tôi đã quyết định từ chối tiếp tục vận hành dự án ngay lập tức, dù tôi chưa cần sử dụng tới số tiền đó.
“Chưa thấy số tiền cam kết được đóng khung lên tài khoản thì … không có thỏa thuận gì hết.” Tôi chốt vắn tắt, dù đó cũng là một mối quan hệ thân tình. Bởi đây là … kinh nghiệm xương máu của tôi. Tôi đã bị rơi vào thế bị động và vô cùng vất vả để gỡ ra khi vỡ kế hoạch bổ sung nguồn vốn (trong kế hoạch thống nhất). Và chắc chắn tôi không cho phép một lỗi được xảy ra hai lần. Dù bạn có xuất sắc đến đâu mà khi rơi vào tình thế bị động thì … thật khó mà nói trước điều gì. Nếu đó là một phát sinh khách quan thì tìm cách xử lý, còn là một vấn đề chủ quan thì xử lý… nguồn gốc của vấn đề – là không nên cộng tác! Trước sức ép của đồng tiền, không nhiều người sẽ đủ khả năng để làm chủ sự sáng suốt. Nên đó là … việc cần thỏa thuận.
- Rủi ro “hớ” cam kết: Rủi ro này tới từ việc định giá quá thấp, chọn sai nhà đầu tư, biết không tốt mà không thể gỡ ra. Tôi cho rằng huy động vốn khởi nghiệp cũng giống như việc kết hôn. Đó sẽ là người đồng hành với bạn trên một chặng đường rất dài sau này. Và chẳng may bạn nhìn nhầm, thì có lẽ bạn sẽ may mắn có cơ hội trở thành một triết gia, chứ không phải là doanh nhân thành đạt.
Nhưng nếu bạn chọn đúng, có khi bạn được cả ba thứ: một triết gia, một doanh nhân thành đạt và … một người vợ tri kỷ. Dẫu sao về giấc mộng đó thì tôi cũng … chẳng biết đâu là đúng, thứ duy nhất có thể đảm bảo hạn chế rủi ro này là quay lại làm tốt khâu tự định giá. Việc chọn sai nhà đầu tư sẽ có nhiều hệ lụy nghiêm trọng sau này, cũng giống như việc thỏa thuận hùn hạp với bạn bè, nhưng tác động lớn hơn. Đó là khi bạn vướng vào những cam kết không gỡ ra được, và cũng … không được quyền chia sẻ vì thỏa thuận bảo mật.
- Rủi ro đánh mất định hướng: Mất định hướng là rủi ro nhẹ nhất. Định hướng thường mất khi thỏa thuận không đảm bảo win-win. Sau đó người đồng hành chính là những người có thể can thiệp sâu tới bạn. Nếu họ không có định hướng giống bạn, thì bạn sẽ dần đánh mất … bản thân mình trong guồng đua tăng trưởng, đó mới là rủi ro lớn nhất.
Phần VI – Phương pháp huy động vốn theo mô hình Marketing 6V.
Trong mô hình 6V chủ yếu tập trung vào cá tính và mối quan hệ xung quanh nhà sáng lập, do đó, phương pháp huy động vốn này cũng xoay quanh vấn đề tự chủ động, tự lan tỏa.
Đọc thêm về mô hình Marketing 6V tại đây.
Phương pháp này chính là cần huy động mà … cũng chẳng cần lắm. Đó là sự tổng hợp các nhiều kênh huy động vốn mà tôi đã nêu bên trên nhưng có sự sắp xếp tuần tự. Bản chất là sự tự chủ động mọi nguồn lực cho tới khi hoàn thiện V1. Những người tiếp cận tới Founder trong giai đoạn tiếp theo nằm ở vòng V2, tức là những người thích được làm việc với bạn, tương đồng tư duy và hiểu tính cách bạn. Do đó bạn chẳng cần vất vả “định giá” hay giải thích nhiều. Bên cạnh đó, các nguồn lực của mô hình 6V mang đến là sự giảm tải áp lực huy động vốn bằng tự tạo doanh thu. Nếu có nguồn vốn bổ sung thêm thì rút ngắn giai đoạn ra sản phẩm, còn không có thì kéo dài thêm chứ cũng … chẳng ảnh hưởng là bao. Và đây cũng là bài học mà tôi tổng hợp từ những người có nhiều kinh nghiệm thực chiến khác. Luôn luôn đảm bảo sự an toàn của dòng tiền là điều kiện bắt buộc trong mô hình 6V.
Một kinh nghiệm khác mà phương pháp này mang lại là luôn luôn đặt chữ “tình” song song với các chữ “Lý” mà tôi đã bàn bên trên. Mọi thỏa thuận rõ ràng bằng văn bản là sự thể hiện trách nhiệm và cam kết. Nhưng trong cuộc sống hay công việc luôn có những tình huống trớ trêu khó lường và … không giải thích được. Do đó, cần thêm chữ tình để … có sự nhân văn. Xét cho cùng, khi ta đến với đời không có gì, khi ta đi cũng chẳng mang được gì đi, nhưng sự nhân văn thì ở lại được mãi. Chữ lý là để đảm bảo mọi thứ được kiểm soát, còn chữ tình mới là một giá trị văn hóa có thể để lại.
Kết luận – Nên huy động vốn hay không nên hùn hạp.
Những quyết định nên hay không nên lựa chọn điều gì luôn phụ thuộc vào mục tiêu riêng của mỗi người. Đối với cá nhân tôi thì luôn duy trì quan điểm là cần hùn hạp, vì tôi mong muốn xây dựng một sự nghiệp an toàn và bền vững trên đường dài. Nhưng tôi hùn hạp một cách “kén chọn” kĩ lưỡng, bởi để đi chung đồng hành được thì cần có văn hóa, tư duy và năng lực tương đồng. Bạn thích đọc sách thì hợp chơi với hội thích đọc, để cùng đàm luận thêm về sách. Bạn thích khởi nghiệp thì sẽ muốn chơi cùng hội làm kinh doanh. Do đó không có đáp án chung nào cho câu hỏi có nên làm gì đó hay không.
Công việc kinh doanh luôn cần sự chuyên nghiệp với tinh thần kỷ luật cao, nhưng cũng rất cần sự nhân văn. Đó là sự hòa quyện của lý trí và triết học, được đúc kết qua những trải nghiệm. Tại sao lại như vậy? Bởi mỗi một quyết định được đưa ra tại mọi thời điểm, mọi quy mô đều luôn có đúng và sai. Đó có thể là quyết định tốt nhất cho tập thể, nhưng không có lợi cho một nhóm cá nhân nhất định. Đó là việc quản trị, là đối nhân xử thế, nên bắt buộc phải nghĩ bằng tâm, cảm bằng trí, để cân bằng các lợi ích, để thấu tình đạt lý. Nếu một cổ đông chỉ nghĩ tới lợi ích về tài chính và các con số toán học thì việc hùn hạp đó sẽ mang lại nhiều bất lợi. Mặc dù lý do lớn nhất họ đầu tư vào doanh nghiệp của bạn lại chính là vì lợi ích này. Ngược lại, nếu may mắn hợp tác được với một nhà đầu tư có nhân sinh quan mở rộng hơn, thì không chỉ công việc kinh doanh của bạn sẽ thuận lợi hơn, mà còn may mắn có thêm người bạn tri âm tri kỷ đồng hành. Do đó, cá tính và văn hóa sống của bạn rất quan trọng trong việc hùn hạp. Đó là cốt lõi trong mô hình 6V tối giản mà tôi đang phát triển.
Phước đức quý hơn bạc vàng
Mấy người gian ác giàu sang ích gì?
Hiện tại tôi cũng đang tìm kiếm sự hợp tác đồng hành cho dự án phát triển về dịch vụ đào tạo theo mô hình kèm 1:1 trực tuyến, hiện tại là dự án tiên phong duy nhất trên thị trường. Nếu bạn quan tâm về dự án thì đọc thêm tại đây: Hợp tác & đồng hành cùng Thành NT
